Algunas personas identifican el corazón con la emoción y el cerebro con lo racional. Es un error. Tal y como indican muchísimos estudios, la irracionalidad está perfectamente integrada en el funcionamiento de nuestro sistema nervioso, en el cual se incluye el cerebro humano.
Uno de los aspectos de nuestra conducta en los que más se deja notar ese componente irracional son los sesgos cognitivos, es decir, deformaciones en la manera de razonar que acostumbran a ser inconscientes e involuntarias. Uno de los más frecuentes es el «sesgo de confirmación», muy frecuentes tanto en nuestra vida diaria como en lo profesional. Veamos en qué consiste.
Entonces, si te preguntamos qué es el «sesgo de confirmación», ¿sabrías cuál es la respuesta? Pues si no estás muy enterad@ sobre este tema has llegado al artículo correcto ¿Te interesa? Sigue leyendo 👇
¿Qué es el sesgo de confirmación?
Dicho de un modo resumido, el sesgo de confirmación es una propensión a dar más importancia y credibilidad a los datos que encajan con nuestras creencias que a aquellos que las contradicen, aunque en un principio ambas informaciones sean igual de fundamentadas.
Este sesgo no solo es negativo porque contribuya a que nuestras ideas no cambien. Además, bajo su efecto corremos el riesgo de creer que ideas totalmente discutibles y opinables son casi verdades reveladas, conocimiento puramente objetivo que sería poco sensato poner bajo sospecha. Es decir, que el sesgo de confirmación es el peor enemigo de la filosofía, dado que refuerza constantemente las ideas que de manera automática hemos decidido creer a toda costa.
El sesgo de confirmación es un tipo de sesgo cognitivo, que fue descubierto en 1960 por el psicólogo cognitivo Peter Cathcart Wason al realizar una serie de experimentos con el que demostró que las personas buscaban información que respaldara sus creencias.
Imagina que tu cerebro es un motor de búsqueda con un filtro preinstalado. Escribes una consulta y solo te muestra resultados que ya se ajustan a tus expectativas. Todo lo demás simplemente se ignora. Así es como funciona el sesgo de confirmación.
Desde entonces, el sesgo de confirmación se ha convertido en uno de los fenómenos más estudiados en psicología cognitiva. Se refiere a la tendencia a buscar, interpretar y recordar información de una manera que confirme nuestras creencias preexistentes. En lugar de analizar objetivamente todos los hechos disponibles, favorecemos selectivamente aquellos que refuerzan lo que ya pensamos.
Este atajo cognitivo puede ser útil para reducir la carga mental, pero también conduce a un pensamiento distorsionado. Se manifiesta en el consumo de noticias, las decisiones en el lugar de trabajo, las relaciones e incluso la investigación científica. Inconscientemente buscamos pruebas de que tenemos razón y, a menudo, ignoramos lo que podría demostrar que estamos equivocados.
El sesgo de confirmación es aquello que la mente de las personas intenta buscar para apoyar un punto de vista que ya tienen. Buscan encontrar esa información que respalde sus teorías, creencias, expectativas, etc. En pocas palabras y resumido podríamos decir que es una tendencia para favorecer lo que piensa una persona.
Por normal general, las personas aceptan de manera constructiva todo lo que tenga que estar relacionado con sus creencias, pero por el contrario, son escépticas a toda aquella información que no apoya sus creencias.
A la hora de consumir noticias, no prestamos atención a aquellas que no concuerdan con nuestras convicciones. Por este motivo, los algoritmos de las redes sociales nos muestran solamente aquellos datos que se ajustan más a nuestra percepción.
¿Por qué el cerebro prefiere tener razón a ser preciso?
Nuestros cerebros son máquinas de reconocimiento de patrones que trabajan constantemente para dar sentido a enormes cantidades de información. Para ahorrar energía mental, a menudo recurrimos a atajos mentales, y el sesgo de confirmación es uno de los más comunes. Pero este atajo no solo afecta a nuestros juicios, sino que también está estrechamente relacionado con capacidades cognitivas básicas.
Las funciones cognitivas como la atención, la memoria de trabajo y el control inhibitorio desempeñan un papel fundamental en la forma en que procesamos la información nueva. Por ejemplo, un control atencional fuerte nos permite detectar datos contradictorios en lugar de filtrarlos. La memoria de trabajo nos ayuda a tener en cuenta varias perspectivas a la vez. El control inhibitorio nos permite suprimir las reacciones automáticas y considerar explicaciones alternativas.
Cuando estas funciones cognitivas están poco desarrolladas o sobrecargadas, somos más propensos a caer en la trampa del sesgo de confirmación. Comprender esta conexión resalta la importancia de fortalecer las habilidades cognitivas.
Desde una perspectiva neurológica, el sesgo de confirmación no es un defecto, sino un mecanismo de eficiencia. El cerebro humano está programado para ahorrar energía recurriendo a atajos cognitivos (también llamados heurísticos). Estos atajos nos ayudan a tomar decisiones rápidas, pero tienen un coste.
Varios estudios que utilizan neuroimagen han demostrado que las áreas del cerebro relacionadas con la recompensa y la emoción, como el estriado ventral y la amígdala, son más activas cuando las personas reciben información que respalda sus creencias (Kaplan et al., «The Neural Basis of Motivated Reasoning»). Por el contrario, la información que contradice estas creencias suele activar la corteza cingulada anterior, una región asociada con el conflicto cognitivo.
Resumiendo, estar de acuerdo nos hace sentir bien. Estar en desacuerdo nos cuesta trabajo. Puede crear malestar mental, a veces conocido como disonancia cognitiva. Y cuando experimentamos disonancia cognitiva, tendemos a resolverla no cambiando nuestras creencias, sino reinterpretando los hechos.
El papel de la disonancia cognitiva
La disonancia cognitiva es un concepto muy conocido en el ámbito de la psicología, y consiste en el sentimiento de malestar que experimentamos cuando una idea entra en conflicto con una de nuestras creencias.
A veces aprendemos a gestionar este malestar de un modo constructivo modificando nuestras explicaciones acerca de la realidad, y otras no lo conseguimos y nos limitamos a manipular esas ideas de cualquier manera para que prime la importancia de lo que ya veníamos creyendo desde antes. El sesgo de confirmación es uno de esos elementos que nos lleva a descartar ideas provocadoras por el simple hecho de serlo.
Para entender mejor lo que es un sesgo de confirmación y el modo en el que la disonancia cognitiva puede ser mal gestionada, veamos algunos ejemplos.
Ejemplos de sesgo de confirmación
Seguidamente dejamos por aquí unos ejemplos para que se entienda mejor y te quede todo clarito:
- En un estudio se les dijo a unos maestros que algunos alumnos eran muy prometedores, cosa que era mentira, ya que se escogió a alumnos al azar e incluso algunos eran de los que sacaban malas notas y no prestaban atención en clase. Con base a esta falsa creencia, los maestros elogiaron y prestaron más atención a los estudiantes elegidos, quienes mejoraron más debido a las expectativas de los maestros, pues les hacían más caso y los ayudaban en todo lo que podían. En otras palabras, el sesgo de confirmación puede crear profecías inexorables, es decir, es una profecía que se cumple a sí misma.
- Cuando un paciente acude a un médico y le explica sus síntomas, el médico hace ya un diagnóstico y se centra en los síntomas que confirmarían este diagnóstico y deja de lado otras evidencias más indicativas que podrían llevarle al diagnóstico acertado.
- Imaginemos que, después de visitar algunas páginas web pertenecientes a partidos de extrema derecha, a una persona le empieza a rondar por la cabeza la idea de que la población negra originaria de varios países africanos es menos inteligente que los europeos y los asiáticos.
Según este punto de vista, la pobreza y el poco desarrollo tecnológico vivido en estas regiones se debería a una menor habilidad cognitiva en el promedio de los habitantes de esta región. Esta es una idea seductora, porque nos ofrece una explicación simple sobre un fenómeno que antes creíamos más complejo, y gracias a esto, y aunque no se dé cuenta, esa persona empieza a atribuir la pobreza y las desgracias sufrida en estas zonas a la baja inteligencia de estas gentes.
- A la hora de consumir noticias, por ejemplo, hacemos caso a aquellas que respaldan nuestras teorías, aunque sea una noticia falsa:
Venga va, ya hemos visto que significa sesgo de confirmación y con ejemplos incluidos, ¡casi nada! Ahora vamos a por el plato fuerte, ¿cómo utilizarlo de forma correcta en marketing?, pues si te interesa sigue leyendo ????
¿Cómo utilizar el sesgo de confirmación en marketing?
Saca provecho de estereotipos y clichés
Esto es aprovecharse de la buena reputación, por ejemplo, los coches alemanes son los de mejor calidad, los vinos franceses son los mejores del mundo, etc.
Recurre a los problemas del cliente
Esto lo utilizamos cuando una empresa aún no es muy conocida o la imagen del sector no está atravesando su mejor momento. Aquí el sesgo de confirmación puede resultar útil cuando la gente quiere creer que existe una solución al problema, es decir, quieren confiar en que pronto todo se resolverá.
Ofrece experiencias positivas
Cuando un cliente está en duda de si comprar el producto o servicio o no, se fija, conscientemente o inconscientemente, en reseñas que muestren si el producto o servicio es fiable o no. Es aquí cuando debemos adelantarnos y mostrar testimonios e historias positivas que hagan ver al cliente que merece la pena adquirir el producto o servicio.
Cuida a tus clientes actuales
Podemos ofrecer un vale descuento para futuras compras, un regalo, la participación en un sorteo, etc. Debemos invertir tiempo en cuidar la relación con nuestros clientes.
Cuestiona tus propias hipótesis
Los departamentos de marketing no son inmunes a estas formas de utilizar el sesgo de confirmación. Deben comprobar la tesis opuesta a las suposiciones de la empresa y probar otras alternativas. Una manera de hacerlo es, por ejemplo, con pruebas de dos variantes del tipo A/B.
¿Qué hacer?
💡 Desafía tus creencias: La clave es estar dispuesto a cuestionar tus creencias y asumir que podrías estar equivocada. Esto requiere un esfuerzo consciente para buscar información que cuestione tu visión del mundo.
💡 Exponte a nuevas ideas: Escuchar puntos de vista diferentes y estar dispuesto a cambiar de opinión son pasos esenciales para ampliar nuestra comprensión.
💡 Practica la autoconciencia: La psicoterapia pueden desempeñar un papel clave a través del autoconocimiento. La terapia trabaja en la identificación y reducción de tus patrones automáticos de pensamiento. En un ambiente terapéutico, las personas aprenden a cuestionar sus creencias, observar cómo éstas afectan su comportamiento y su percepción de la realidad, y explorar nuevas formas de interpretar las situaciones.
Este texto se ofrece únicamente con propósitos informativos y no reemplaza la consulta con un profesional. Ante dudas, consulta a tu especialista.
Bibliografía
Los contenidos aportados en esta publicación, son el resultado de la investigación y posterior compilación de fuentes reconocidas; y se mencionan sus fuentes a continuación (para el lector interesado en suscribirse a las mismas):
